「車を買うためにもっとお金を払う」ことは、最終的には伝統的な自動車ディーラーの棺桶に最後の釘を打ち込むことになるだろう

国内の4S店で人気車種を購入した人なら誰でも、このような事態に遭遇したことがあると思います。おそらく、在庫切れのため、受け取るまでに数か月待たなければならないと言われることでしょう。しかし、数千元または数万元を追加すれば、待ち時間を短縮できます。十分な金額を追加すれば、その日のうちに出発することも可能です。これは、プレミアム料金を支払って車を引き取る伝説です。

「プレミアムを支払って車を受け取る」という慣行は、自動車市場では長い間存在してきました。しかし、20年近く経った今、この現象自体が規制を回避するために進化してきました。 2017年の新規制により「プレミアムを払って車を引き取る」ことが禁止されて以来、「プレミアムを払って車を引き取る」ことは公然の取引から「暗黙のルール」へと変化した。たとえ誰も声に出して言わなくても、販売員が在庫車がないと言えば、相手が何をしたいのかは誰でも分かるでしょう。

消費者は長年、販売店の暗黙のルールに悩まされてきましたが、対処する方法がありませんでした。今では、追加料金を支払って車を引き取ることはできないと規定されていますが、金融サービス手数料や、「追加料金を払って車を引き取る」ことが高価な「内装」に変わるなど、さまざまな落とし穴が待ち受けています。とにかく、4S 店は、車を買うときに、遠回しに価格を上げる方法を常に見つけます。

長期にわたる値上げ行動の背景には、4S店の利益最大化の追求がある。 4S店舗の運営には莫大な資本コストがかかります。 4Sには販売、部品供給、アフターサービス、情報フィードバックが含まれるため、比較的大きな店舗と多数の従業員が必要になります。 4S店舗を開設するための投資額は少なくとも3,000万人民元以上で、維持費はさらに高くなります。

控えめな見積もりによると、中低価格帯ブランドの4Sストアが損益分岐点に達するには、年間約1,500台の車両を販売する必要がある。産業チェーン全体の利益構造では、自動車販売による利益が最も低く、保険、メンテナンス、修理、その他の料金など、自動車購入後のサービスリンクから最大の利益が生まれます。

しかし、アフターセールスの段階では、顧客が必ずしも 4S 店舗に戻って購入するとは限りません。したがって、新車を熱望している顧客をターゲットにすることがディーラーにとって最も便利な選択肢となります。

価格上昇に対する OEM の曖昧な姿勢は、意図的か否かにかかわらず、暗黙のルールの形成に貢献してきました。結局のところ、ディーラーが価格を引き上げることができるのは、製品の需要と供給のバランスが崩れているからであり、OEM もその責任を免れることはできないからです。

新製品が発売されるたびに、生産能力の不足や飢餓マーケティングのせいかどうかにかかわらず、OEM は製品に対する顧客の需要を高める必要があります。ディーラーと共通の利益を共有する OEM として、値上げは口頭では禁止されているかもしれませんが、利益を前にすると、すべての発表は虚偽になります。

たとえ OEM が価格をコントロールしたいと思っても、ディーラーに対しては法的に受動的な立場にあります。独占禁止法ではメーカーが価格をコントロールできないと規定されており、４Ｓ店は希望小売価格で自動車を販売する必要はない。セール期間中に価格を上げるのは市場行動です。

逆に、メーカーがディーラーの価格をコントロールしたいのであれば、ディーラーネットワークの見積りを統一し、ディーラーが商品を再販できる最低価格を制限したとして8,761万3,000元の罰金を科されたトヨタ自動車（中国）のような結果になるだろう。

OEM はディーラーの価格設定を制御できません。ディーラーは市場動向に隠れ、4S ストアはセール期間中にバンドル販売を行います。こうした利益追求はすべて、最終的には自動車業界全体の評判を損なうことになります。

2019年、西安のメルセデス・ベンツの女性が車のボンネットに座り、自らの権利を求めて泣いている動画が話題になった。これにより、4S店のセット販売の暗黙のルールに対する自動車所有者の長年の不満が明らかになっただけでなく、自動車所有者と4S店の間の紛争がメディアの注目の最前線に押し出され、4S店の不正取引がすべての人に知られるようになった。

メディアの否定的な注目が4Sストアにとって打撃であったとすれば、その背後にある自動車業界全体の冷え込みは致命的な打撃であった。

今年初め、中華全国工商連合会自動車ディーラー協会は60社以上のディーラーとともに「乗用車企業に対する提言」を発表し、2018年に全世界のディーラーの53.5％が損失を被り、2019年にはこの割合が71％に上昇したことを明らかにした。自動車ディーラーの総数は14.8％減少し、三、四線都市の4S店は店舗閉鎖の波に直面している。

中国自動車ディーラー協会が発表した「2019年全国自動車ディーラー生存状況調査報告書」によると、2019年にはディーラーの70％以上が年間目標を達成できず、販売価格の逆転が一般的で、ディーラーの79.9％が価格逆転を経験したとされています。

さらに、ディーラーの利益も減少しています。 2019年に利益を上げたディーラーのうち、純増益となったのはわずか10％で、前年同期より利益が減ったディーラーは15％に上り、平均粗利益率はマイナスにさえなった。

2020年、疫病の流行により、自動車業界のディーラーはより困難な市場に直面することになるだろう。

さらに悪いことに、従来のディーラーは、直接販売モデルという新たな強力なライバルに直面しなければなりません。

直接販売モデルの出現により、自動車販売に新たな視点がもたらされました。消費者はオンラインで自動車を注文し、その後、オフラインの直営店で配送とアフターサービスを受けます。モデル全体に​​は、試乗、車の注文、配送、アフターセールスが統合されています。オンライン注文では価格の透明性が非常に高く、チャネルコストを削減することで手頃な価格も提供できます。 4S店舗や従来のディーラーと比べ、販売員の関与がないため、消費者の販売員に対する不信感がなくなり、効率が向上します。

OEM にとって、直接販売モデルは、4S ストアの混乱がブランドの評判に影響を与えることを心配することなく、価格を統一して利益を増やすことを可能にします。

しかし、これは従来のディーラーに利点がないことを意味するものではありません。

直販モデルはサービスレベルの面で利点があるものの、店舗開設コストが高いため、第三、第四都市への拡大と浸透には致命的な欠点がある。業界関係者はかつてインタビューで、「中国は広すぎて全地域をカバーすることができない」ため、直接販売モデルは「売上を伸ばすのに効果的ではない」と指摘した。

さらに、従来の大手メーカーにとって、ディーラー体制を解体し、販売戦略を一変させることは容易ではありません。さらに、4S店舗は資本プールとしての役割も果たします。店舗で車を受け取るには、OEM に全額を前払いする必要があります。ディーラーネットワークが拡大するにつれて、OEM は多くの流動性を持つことになります。

したがって、近い将来、従来の OEM は依然としてディーラー モデルを使用し、後発の新興企業はブランド イメージをより迅速に形成できる直接販売モデルを選択することになります。この発展の過程で新たなハイブリッドモデルが生み出されるかどうかはまだ分からないが、唯一確かなのは、伝統的なディーラーが「4S店」の重荷を背負っているということだ。

正確に言うと、直販モデルでは顧客は透明な価格に慣れており、これは4S店舗にとって致命的な打撃となる。メーカーの希望価格に従って車を購入する顧客にとって、「車を引き取るために追加料金を支払う」という暗黙のルールを受け入れることは難しいでしょう。最終的な結果は、4S ストアの消滅です。中国では以前にもこのようなことがありました。 TaobaoとJD.comの出現は、人気の中関村ハードウェア市場の衰退に直接つながりました。

同様に、「プレミアム料金を支払って車を購入する」ことは、最終的には従来の自動車ディーラーの棺に最後の釘を打ち込むことになるだろう。

今日頭条の青雲計画と百家曼の百+計画の受賞者、2019年百度デジタル著者オブザイヤー、百家曼テクノロジー分野最人気著者、2019年捜狗テクノロジー文化著者、2021年百家曼季刊影響力のあるクリエイターとして、2013年捜狐最優秀業界メディア人、2015年中国ニューメディア起業家コンテスト北京3位、2015年光芒体験賞、2015年中国ニューメディア起業家コンテスト決勝3位、2018年百度ダイナミック年間有力セレブなど、多数の賞を受賞しています。